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疫情之下,“云复工”能让他们成为下一个李佳琦吗? | 眼光

眼光工作室 湃客工坊 2021-01-05
2月8日,距离上海市规定的复工日只剩两天,沉寂了半月有余的城市却依然嗅不出人潮归来的气息。
当晚,一家名为TAXX的上海酒吧在直播平台上进行了一次新的尝试:戴着口罩的DJ们对着手机屏幕隔空打碟,超过7万名观众在屏幕另一端跟着音乐舞动——“云蹦迪”概念横空出世。
随后,五花八门的“云”上生活开始进入大众的视野:“云健身”、“云上课”、“云卖房”、“云柜姐”,甚至是“云睡觉”、“云喝酒”……
以“云”之名、以直播为主要载体的线上交互场景,似乎成为了疫情下各行各业的一个新出路。一时间,仿佛人人都从线下走到了镜头前。
值此之际,澎湃新闻·湃客与第六声 Sixth Tone 联合推出《疫情下,“云复工”的“李佳琦们”》系列纪录短片,讲述美妆导购和房产中介这两个传统行业,在特殊时期转型线上的故事。


制造下一个李佳琦

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观看《制造下一个李佳琦》

周六的午后,本该是上海新天地广场最热闹的时候,但2月下旬的这一天,这里却几乎看不见顾客的身影。门口的保安站上许久,才能等来一两位进门、需要测量体温的顾客。
此时,位于商场三层的一家护肤品专柜可能是唯一稍有人气的地方:那里的“柜姐”们正在为一场即将开始的三小时直播做着最后的准备。
两周前,公司就针对直播为“柜姐”们开展了线上培训。但是第一次面对手机屏幕而非顾客卖货,她们还是免不了有些紧张。
       
90后电商总监丁了了直播经验丰富,她为“柜姐”们做着上阵前的最后辅导:不要害怕出错,现场出些小意外,在观众看来反而会更加亲切自然。“即便是家里的小孩子跑过来跟你捣蛋,这个也会有很多人看的。”她这样告诉同事们。
在丁了了看来,线下业务无法正常开展,对于公司员工尝试线上反而是一个难得的契机。毕竟就在美妆行业中、在相同的路径上,已经出现过李佳琦这样的成功典范。
持此看法的人并不在少数。据媒体报道,此前,包括杭州银泰百货、北京华润五彩城在内的一些商场,也曾带动多家品牌的专柜导购,发起直播卖货的活动。
      
今天的“主播”之一唐惠,是该护肤品品牌另一家门店的Spa培训师,平时主要对接的是酒店等B端客户,很少直接接触消费者。当公司鼓励转型线上,她一开始有些抗拒:“理疗师注重服务,美妆导购专注销售,我觉得两者有很大的区别。”
但唐惠还是愿意做些尝试。眼下,她和同事们正围在一起,一边商量,一边回忆培训时讲过的直播技巧。不过,不知是误点了哪里,没等她准备好,直播间已经进入了倒计时。
“不是吧,这就开始啦?”她有些慌乱,急忙摘下围巾,按照同事的建议把手机架摆到店门口,看了看画面发现光线不太好,又赶忙将它撤回到货架前。
“没关系的,你甚至可以对着镜头说,哎呀我这个直播怎么就开始了,”丁了了站在一旁鼓励她。但显然,唐惠还无法做到游刃有余。稳住呼吸,她对着镜头里的观众们打了第一声招呼。
      
门店的另一角,另一场直播也在同时进行,担任“主播”的是线下渠道销售经理周秀梅。她语速虽快但咬字清晰,这得益于她十五年的线下销售经验。比起唐惠,她这一组的准备也充分许多:直播前,她已经提前设计了脚本、记录了折扣信息。
在周秀梅看来,线上销售会让顾客损失触觉和嗅觉的体验,因此,如何生动而有逻辑地传达产品体验变得尤为关键。“李佳琦、薇娅的直播专业度很高,也是源于他们过往在线下的一些积累。”她说。
试播了一会儿,唐惠决定暂时停下来,先去观摩周秀梅那一组的直播。比起平时线上的培训课,她觉得现场的示范更能给她启发。
      
周秀梅认为,美妆导购变身“云柜姐”,不仅是疫情期间的权宜之计,更是朝着线上发展这一大趋势迈进的重要一步。“疫情促使我们快速地去把这件事情做了,快速地去测试这件事情到底能不能做。”她说。
到底能不能做?唐惠暂时没有答案。借鉴完别人的经验,她又重新架起手机,坐到了直播台前。
“现阶段大家待在家里很无聊,”她说,“做直播就当作培养一个新的兴趣爱好,万一成长为另外一个李佳琦或薇娅了呢?”
除了美妆、服饰等直播间常见的产品,诸如房、车等更高价值的商品,也相继出现在了各大直播平台上。它们的线上销售效果又如何呢?


直播间里花式卖房

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观看《直播间里花式卖房》

“大家早上好!”上午九点,上海市杨浦区延吉中路的一间房产中介门店内,响起了嘹亮的口号声。这是门店正式复工后的第一个周六。
带头喊口号的是营业二部总经理张帅,自2006年大学毕业入行以来,他一直在杨浦片区工作,对这一带的情况谙熟于心。
      
这间门店紧挨着居民小区,疫情期间管理严格,在配备了测温枪、酒精、口罩等防疫物资后,直到2月24日才正式对外营业。
如今,二十二名员工中,仍有一半尚未能返沪或是在隔离期中不能到岗,空荡荡的座位让平日喧嚣的办公区显得有些冷清。
每年春节后的一两个月,楼市通常会经历一波“小阳春”,而张帅所在的门店也会迎来大批的学区房购房者。但今年在疫情的影响下,不少购房者和卖房者都推迟了计划,导致客户数量大幅减少。且现下居民小区严格的出入管理制度,也给中介带客看房造成了一定困难。
      
据张帅介绍,疫情之前,其门店每天的平均看房量在40组左右,如今却骤降至个位数,这让习惯奔波在外的“中介小哥”们一下没了方向。“因为无法预知疫情什么时候结束,大家都有一定的焦虑感,都急迫地想进入正常的工作状态。”张帅说。
针对这样的情况,公司在复工后制定了以线上为主的工作方案,包括鼓励员工更多地通过社交软件与客户保持沟通、参加线上视频培训、拍摄创意短视频等等。同时,公司管理层也决定带头尝试一把“直播卖房”。
营业六部总经理马锡金是此轮直播的提议者之一,他平时也是吃播的忠实观众。“我们公司录制线上培训课已经好多年了,直播这块之前观察过、了解过,没试过。”他说,“这次疫情算是一次倒逼。”
      
首次直播安排在周六下午一点半于公司总部进行,由马锡金和公司总经理李晓南主讲。一天前,工作小组甄选出了几套合适的房源,将相关信息制作成了PPT,并提前对直播效果进行了测试。
在马锡金看来,相较于与客户面对面咨询,直播最需要注意的还是互动性。“我会思考,如果我没有从事13年房产的经验、刚刚想买房的话,会提出什么问题。”他说,“这些问题可能比较简单、基础,却是很多线上客户所需要的。”
一个半小时的直播结束,最高峰时有九千余人同时在线观看。但张帅明白,由于房产价值较高,比起成交量上的转化,直播更大的意义还是在于品牌宣传,为公司省下时间及人力成本。
疫情之后,他们计划将直播作为日常工作的一部分延续下去,先选拔一些有潜力的员工,再通过他们带动更多人的参与。
      
根据预测,2020年中国在线直播的用户规模将达到5.24亿人,市场规模将突破9000亿元,达到9610亿元。
疫情期间,“云上”复工看似成为了许多产业在遭遇冲击后的一次破局尝试。尝试意味着生机,但究竟是长久之计、还是昙花一现,答案或许还需要更多时间来显现。但无论如何,早日摘下口罩,是所有人共同的期盼。

导演 摄影 剪辑 / 唐筱岚 徐婉

后期 / 江勇 张婧冉



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